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莫博士：無線運(yùn)營商是時(shí)候放棄合約機(jī)銷售了

文章分類：公司動(dòng)態(tài) 發(fā)布時(shí)間:2015-09-22 原文作者：tbkj 閱讀( )

           2010年，谷歌(微博)進(jìn)行了一場試驗(yàn)。這場試驗(yàn)跟無人駕駛汽車和谷歌眼鏡無關(guān)，而是與智能手機(jī)銷售方式有關(guān)。谷歌推出了其第一代樣板安卓機(jī)Nexus，并試圖顛覆手機(jī)銷售模式。
           Nexus One一開始只在網(wǎng)上開賣，而不是通過無線運(yùn)營商銷售。我依然記得，一名資深谷歌高管興奮地向我展示其運(yùn)作方式。打開一個(gè)網(wǎng)頁，你可以選定參數(shù)，訂購裸機(jī)。打開另一個(gè)網(wǎng)頁，他說，“你可以看到你可以選擇的一系列無線運(yùn)營商”。
           這是一個(gè)偉大的創(chuàng)想，這種模式把手機(jī)購買和網(wǎng)絡(luò)選擇分離開來，使得運(yùn)營商不能再對手機(jī)的設(shè)計(jì)和選擇施加影響，讓消費(fèi)者對手機(jī)的功能和運(yùn)營商有最大的選擇權(quán)。
           然而，這種模式失敗了。只有一家主要運(yùn)營商，規(guī)模比較小的T-Mobile，愿意加入。其他運(yùn)營商則認(rèn)為谷歌的計(jì)劃會(huì)影響到他們對智能手機(jī)的控制。
           但是，美國手機(jī)市場的狀況最近開始發(fā)生了變化，運(yùn)營商們慢慢失去了對手機(jī)市場的控制權(quán)?，F(xiàn)在，是時(shí)候完成這種轉(zhuǎn)變了。美國國內(nèi)的運(yùn)營商應(yīng)該把注意力放到如何成為一流的無線運(yùn)營商，而不是要成為二流的電子產(chǎn)品零售商和應(yīng)用開發(fā)商。
           直到最近，美國運(yùn)營商對手機(jī)的控制仍然是個(gè)很大的問題。甚至像三星那樣的大型品牌都不得不為了取悅網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商而對手機(jī)進(jìn)行定制，或者推出特殊型號(hào)。
           只有蘋果一家公司具有足夠強(qiáng)大的品牌影響力，保持了獨(dú)立性。但這種獨(dú)立性是用高昂的代價(jià)換來的：跟美國AT&T簽訂長年的獨(dú)家合約。
           對消費(fèi)者來說，他們被捆綁在兩年期的合約上，但他們是被高額補(bǔ)貼吸引過來的。有了這個(gè)補(bǔ)貼，價(jià)值650美元的手機(jī)看上去只花了199美元。
           時(shí)到今日，有兩件事讓我們看到了希望：智能手機(jī)的設(shè)計(jì)、定價(jià)和銷售可能將最終擺脫網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商的控制。
           第一件事就是，手機(jī)補(bǔ)貼和兩年期合約相結(jié)合營銷的模式正在逐漸消失，消費(fèi)者不愿意被一家運(yùn)營商限制，他們希望想換機(jī)就換機(jī)。T-Mobile引領(lǐng)了這種趨勢，其競爭對手，包括巨頭Verizon，開始認(rèn)同這種做法。
           現(xiàn)在，大部分運(yùn)營商全額向消費(fèi)者出售手機(jī)，消費(fèi)者可以選擇在數(shù)年內(nèi)分期付清，他們可以獨(dú)立購買通話和數(shù)據(jù)套餐，而不再被兩年期合約束縛。只要你付清手機(jī)分期余額，或者一次性購買，你什么時(shí)候想更換運(yùn)營商都可以。
           第二件事就是，像谷歌Nexus計(jì)劃那樣的銷售模式已經(jīng)在中國大獲成功。多家中國本土手機(jī)生產(chǎn)商在網(wǎng)上低價(jià)銷售外觀精美配置先進(jìn)的手機(jī)。他們從來不用懼怕運(yùn)營商。在中國，消費(fèi)者先買下手機(jī)，然后再從運(yùn)營商購買手機(jī)套餐。
           從現(xiàn)在開始，我們不應(yīng)該再把智能手機(jī)跟其他計(jì)算設(shè)備區(qū)別對待了。手機(jī)的銷售和售后服務(wù)應(yīng)該交給百思買、蘋果零售店和亞馬遜們。
           美國最重要的智能手機(jī)生產(chǎn)商蘋果，已經(jīng)往這個(gè)方向邁出了一大步。蘋果上周宣布將推出以分期付款的方式銷售新iPhone的方案，將運(yùn)營商拒之門外。該方案 可以讓消費(fèi)者每年都更新手機(jī)。這顯然對蘋果非常有利。對運(yùn)營商來說，這不是件好事，解鎖iPhone用戶可以隨時(shí)換一家運(yùn)營商。
           如果該方案獲得成功，運(yùn)營商將被迫將重點(diǎn)放在它們的真正產(chǎn)品——手機(jī)網(wǎng)絡(luò)——上面，而不是其他公司生產(chǎn)的手機(jī)。這將促使它們完全在速度、翻蓋范圍、穩(wěn)定性和服務(wù)價(jià)格等方面進(jìn)行競爭。
            Verizon和AT&T等公司投入了幾十億美元來建設(shè)和銷售一個(gè)看不到但又十分重要的產(chǎn)品：無線網(wǎng)絡(luò)。幾乎所有人都離不開這些大型無線運(yùn)營商，幾乎所有人都有能力購買使用無線網(wǎng)絡(luò)的的產(chǎn)品。
            那么，網(wǎng)絡(luò)建造商和銷售商有什么理由開設(shè)連鎖店？它們?yōu)槭裁匆N售手機(jī)和平板，巧妙地讓消費(fèi)者購買某種型號(hào)的手機(jī)？它們有什么理由要求或大或小的生產(chǎn)商（蘋果可能是唯一不受影響的生產(chǎn)商）制造出具有某種功能的手機(jī)？
            為什么在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)得到普及，大部分部件都已標(biāo)準(zhǔn)化的年代，手機(jī)制造商仍需接受繁瑣的認(rèn)證過程，使得運(yùn)營商可以要求對手機(jī)的設(shè)計(jì)做出改變？一名小型科技公司 的CEO近日告訴我，通過美國四大運(yùn)營商的認(rèn)證過程所需的成本已經(jīng)超過了當(dāng)初他生產(chǎn)和銷售第一代手機(jī)的成本。
            有什么理由讓安卓系統(tǒng)的升級，包括那些安全升級，被運(yùn)營商延遲好幾個(gè)月？
            “在今天的美國，智能手機(jī)生產(chǎn)商的第一個(gè)客戶必須是無線運(yùn)營商，這對消費(fèi)者來說不是件好事，”Republic Wireless的CEO戴維·莫肯（David Morken）說道。
            請大家花一分鐘思考一下這個(gè)問題。你家的有線寬帶提供商會(huì)向你銷售使用它提供的WiFi或者有線寬帶的筆記本電腦和iPad平板么？戴爾或者惠普需要證明其產(chǎn)品能使用它們的網(wǎng)絡(luò)嗎？不需要。
            那么，為什么無線運(yùn)營商要被區(qū)別對待？
            為了得到答案，我跟AT&T Mobility的CEO葛蘭·盧里（Glenn Lurie）通了電話。不出意料，他不同意我的觀點(diǎn)。
            “我們的核心業(yè)務(wù)是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，”他說。“手機(jī)對我們來說只是實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)的手段。”
            他說AT&T開店的原因是“客戶需要有選擇”，而AT&T提供了多款手機(jī)。（當(dāng)然，百思買和亞馬遜也出售各種手機(jī)。）
            在談到認(rèn)證過程和無線運(yùn)營商對手機(jī)生產(chǎn)商的要求時(shí)，他表示“AT&T跟手機(jī)生產(chǎn)商緊密合作以保證其產(chǎn)品能兼容我們的網(wǎng)絡(luò)”。
            他還宣稱，“我預(yù)計(jì)客戶將一直能夠從我們這里購買手機(jī)”。
            確實(shí)，沒有法律禁止盧里先生繼續(xù)銷售手機(jī)，但我猜測，他的公司最終將退出這一行當(dāng)。新的、更具有吸引力的、直接面對消費(fèi)者的型號(hào)將最終贏得市場，這在中國已經(jīng)發(fā)生了。
            幾個(gè)月前，我到北京和深圳參觀了幾家一線中國品牌手機(jī)生產(chǎn)商，他們反復(fù)告訴我，阻止它們進(jìn)入美國市場的最大阻力來自美國的無線運(yùn)營商。
           （AT&T的盧里先生告訴我，他最近也去了中國，他沒有聽到有中國手機(jī)生產(chǎn)商對美國的運(yùn)營商控制有什么抱怨，他說：“我們很愿意跟他們進(jìn)行業(yè)務(wù)合作。”）
            我認(rèn)為，無線網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商和手機(jī)制造商在幾十年前就開始合作的原因是，移動(dòng)通話是一個(gè)新鮮且昂貴的概念。如果沒有網(wǎng)絡(luò)，就沒有面對手機(jī)的市場。如果沒有手機(jī)，也不存在面對網(wǎng)絡(luò)的市場。
            這并非沒有先例。在早期，電視網(wǎng)絡(luò)和電視機(jī)制造都屬于同一家公司。好萊塢攝影棚還開連鎖電影院。這種模式最終被政府打破。
            最著名的莫過于上個(gè)世紀(jì)七十年代發(fā)生的Carterfone案。美國聯(lián)邦通信委員會(huì)剝奪了AT&T禁止用戶在其網(wǎng)絡(luò)使用未通過其認(rèn)證的任何電話和設(shè)備的壟斷權(quán)。
            我不會(huì)呼吁政府采取行動(dòng)。我只是想看到顛覆性的市場力量最終在做美國這個(gè)全球最重要的電子設(shè)備市場產(chǎn)生作用。
            這將給我們帶來巨大好處。在兩個(gè)領(lǐng)域——手機(jī)和網(wǎng)絡(luò)——的競爭會(huì)加劇，手機(jī)和網(wǎng)絡(luò)分開之后，實(shí)際價(jià)格和功能會(huì)變得更明晰。安卓系統(tǒng)的升級也將更快。新近造手機(jī)的廠商會(huì)蜂擁進(jìn)入美國。
            這是2015年。無線網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為人人的必需品，智能手機(jī)已經(jīng)成為一個(gè)成熟的產(chǎn)品。我們會(huì)看到它們分開的。
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